Tất cả những doanh nghiệp ở vị trí thứ hai, thứ ba… là những doanh nghiệp tương đối lớn “kế cận”. Họ thường không cam chịu hay bằng lòng với vị trí hiện tại, mà muốn phát triển lên. Đó là những công ty lớn và thường đứng trước sự lựa chọn: hoặc tìm cách phát triển để vượt lên trong trận chiến giành giật thị phần trở thành người thay thế vị trí của người dẫn đầu thị trường, hoặc chấp nhận với vị trí theo sau. Dưới đây là một số nôi dung chủ yếu của chiến lược tấn công cạnh tranh của các doanh nghiệp thách thức.
Lựa chọn mục tiêu và đối thủ cạnh tranh chiến lược:
Trước hết, các doanh nghiệp loại này phải tiến hành lựa chọn mục tiêu và đối thủ cạnh tranh chiến lược. Mục tiêu chiến lược của hầu hết những doanh nghiệp người thách thức là tăng thị phần bằng cách lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh từ đó tăng khả năng sinh lời. Doanh nghiệp thách thức có thể lựa chọn giữa 3 hướng để tấn công cạnh tranh:
Tấn công người dẫn đầu thị trường. Đây là chiến lược có rủi ro lớn nhưng có hiệu quả cao nếu phát hiện được điểm yếu của người dẫn đầu và có chiến lược lồi kéo khách hàng đúng đắn.
Lựa chọn mục tiêu và đối thủ cạnh tranh chiến lược:
Trước hết, các doanh nghiệp loại này phải tiến hành lựa chọn mục tiêu và đối thủ cạnh tranh chiến lược. Mục tiêu chiến lược của hầu hết những doanh nghiệp người thách thức là tăng thị phần bằng cách lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh từ đó tăng khả năng sinh lời. Doanh nghiệp thách thức có thể lựa chọn giữa 3 hướng để tấn công cạnh tranh:
Tấn công người dẫn đầu thị trường. Đây là chiến lược có rủi ro lớn nhưng có hiệu quả cao nếu phát hiện được điểm yếu của người dẫn đầu và có chiến lược lồi kéo khách hàng đúng đắn.
Tấn công các đối thủ cùng quy mô nhung đang gặp khó khăn (có thể về vốn hoặc về sản xuất).
Tấn công các doanh nghiệp địa phương, quy mô nhỏ, nguồn lực hạn chế, yếu hơn. Việc chiếm thị trưởng của các doanh nghiệp nhỏ sẽ giúp tăng dần thị phần của người thách thức.
Chiến lược tấn công
Một doanh nghiệp thách thức có thể lựa chọn nhiều chiến lược tấn công khác nhau.
Tấn công chính diện. Khi doanh nghiệp thách thức có sức mạnh, có nguồn lực marketing lớn hơn đối thủ cạnh tranh, họ có thể phát triển chiến lược cạnh tranh trực diện. Ví dụ, sử dụng chiến lược giảm giá so với giá của đối thủ cạnh tranh trong một thời gian dài để lôi kéo khách hàng hoặc đổi mới công nghệ hay cải tiến sản xuất để cố giá thành sản phẩm thấp hơn từ đo ban sản phẩm với giá thấp hơn.
Từ khóa tìm kiếm nhiều: chu
kỳ sống của sản phẩm, hoạch
định chiến lược marketing
